Propozycja wartości - Value proposition

Wartość propozycja jest obietnica od wartości mają być dostarczane, przekazywane i potwierdzony. To także przekonanie klienta o tym, jak wartość (korzyść) zostanie dostarczona, doświadczona i zdobyta.

Propozycja wartości może dotyczyć całej organizacji lub jej części, kont klientów, produktów lub usług.

Tworzenie propozycji wartości jest częścią strategii biznesowej . Kaplan i Norton twierdzą, że „Strategia opiera się na zróżnicowanej propozycji wartości dla klienta. Zadowolenie klientów jest źródłem trwałego tworzenia wartości”.

Opracowanie propozycji wartości opiera się na przeglądzie i analizie korzyści , kosztów i wartości, jakie organizacja może zapewnić swoim klientom, potencjalnym klientom i innym grupom składowym w organizacji i poza nią. Jest to również pozycjonowanie wartości, gdzie Wartość = Korzyści - Koszt (koszt obejmuje ryzyko ekonomiczne).

Przegląd

Propozycja wartości to stwierdzenie, które określa jasne, wymierne i możliwe do wykazania korzyści, jakie konsumenci uzyskują przy zakupie określonego produktu lub usługi. Powinna przekonać konsumentów, że ten produkt lub usługa są lepsze od innych na rynku. Ta propozycja może prowadzić do przewagi konkurencyjnej, gdy konsumenci wybierają ten konkretny produkt lub usługę w porównaniu z innymi konkurentami, ponieważ dostrzegają większą wartość.

Wyrażenie „propozycja wartości” (VP) przypisuje się Michaelowi Lanningowi i Edwardowi Michaelsowi, którzy po raz pierwszy użyli tego terminu w dokumencie pracowniczym z 1988 roku dla firmy konsultingowej McKinsey and co. W artykule zatytułowanym „biznes to system dostarczania wartości” autorzy definiują propozycję wartości jako „jasne, proste zestawienie korzyści, zarówno materialnych, jak i niematerialnych, które firma zapewni wraz z przybliżoną ceną za te świadczenia obciąży każdy segment klientów”. W nowoczesnej, jasnej definicji Labeaux definiuje propozycję wartości jako stwierdzenie, które jasno określa, jakie korzyści odniesie klient, kupując określony produkt lub usługę od dostawcy. Według Hassana nie ma jednak konkretnej definicji propozycji wartości.

Tworzenie i dostarczanie propozycji wartości jest istotną kwestią, którą planiści marketingowi muszą wziąć pod uwagę przy planowaniu strategii . Propozycje wartości różnią się w zależności od branży i różnych segmentów rynku w ramach branży. Capon i Hulbert powiązali sukces firm na rynku z wartością dostarczaną klientom. Wprowadzili zasadę wartości klienta, a spostrzeżenia klientów napędzają działania marketingowe firmy. Wartość klienta powinna również wpływać na decyzje inwestycyjne i produkcyjne, ponieważ klienci dostrzegają wartość korzyści płynących z produktu lub usługi, którą otrzymują. W konsekwencji, wraz ze zmianą otoczenia, doświadczeniem klientów i ich pragnieniami, zmienia się wartość, której poszukują. W rezultacie firmy są zmuszane do inwestowania większych zasobów w badania marketingowe; pozwalając im uzyskać głęboki wgląd w klienta, a tym samym poprawić propozycję wartości.

Konsumenci zawsze rozglądają się za najlepszą możliwą transakcją o najlepszej jakości i w jaki sposób te produkty lub usługi przyczynią się do ich sukcesu. Propozycja wartości to obietnica, że ​​firma zapewni konsumentowi najlepszą możliwą wartość. Propozycja wartości to kreatywne oświadczenie, które przedstawia wyjątkowy punkt sprzedaży. Bez tego stwierdzenia tracisz możliwość powiedzenia konsumentom, dlaczego powinni wybrać Cię zamiast konkurencji. Ważnym celem w biznesie jest przekonanie klientów, że czerpią znacznie więcej korzyści. Patrząc z perspektywy klienta, kupujący nie tylko pytają, czym ten produkt różni się od tego, którego już używają, ale także jaką wartość może mieć ten produkt lub usługa. Klienci szukają odpowiedzi, które mogą ulepszyć lub zastąpić produkty lub usługi. Klienci nigdy nie kupią produktu lub usługi, jeśli nie czują, że otrzymują najlepszą możliwą ofertę. Dlatego propozycja wartości jest ważna dla firm i ich sukcesu.

Propozycja wartości ma odróżnić markę od konkurencji. Aby zrozumieć i uzyskać wyobrażenie na temat propozycji wartości, ważne jest, aby przeanalizować biznes za pomocą kombinacji marketingowej : określić, czym jest produkt lub usługa, cena produktu lub usługi, gdzie będzie sprzedawany i w jaki sposób ten produkt lub usługa będą promowane. Zidentyfikowanie tych kluczowych pytań pomaga wyjaśnić i uczynić propozycję wartości bardziej oczywistą. Inną strategią, która została wykorzystana do pomocy w procesie uczenia się i rozwoju firmy, jest zrównoważona karta wyników. Koncepcja ta została opracowana przez Roberta Kaplana i Davida Nortona w 1990 roku, aby pomóc w przekazywaniu propozycji wartości w sposób zrozumiały dla firm. Mapy tworzą wizualną reprezentację celów i celów biznesowych, dzięki czemu stają się bardziej przystępne. Dzięki tym teoriom propozycja staje się bardziej oczywista i pokazuje konsumentom, dlaczego ten produkt lub usługa jest tak wyjątkowa na rynku. Gdy firmy określą, co sprawia, że ​​ten produkt lub usługa są tak wyjątkowe w porównaniu z konkurencją, mogą zacząć wyraźniej kierować firmą. Może to prowadzić do koncepcji i pomysłów marketingowych. Propozycja wartości pomaga firmie zrozumieć, na czym skupia się jej główny cel i jakie są jej cele, oraz pomaga zrozumieć potrzeby konsumenta.

Tworząc propozycję wartości, należy zastanowić się nad następującymi kluczowymi pytaniami: Czym jest produkt lub usługa? Kto jest rynkiem docelowym? Jaką wartość zapewnia produkt lub usługa? Czym to się różni od konkurencji? Wiele firm, które mogą na nie odpowiedzieć, będzie miało stosunkowo silną propozycję wartości, ponieważ wiedzą, jak ich produkt lub usługa różni się od konkurencji. Ale to coś więcej niż tylko zrozumienie i rozpoznanie tego, co je wyróżnia; chodzi o stworzenie oświadczenia, które angażuje klientów do zakupu towarów lub usług. Istnieje wiele korzyści, jakie propozycja wartości może mieć dla firmy. Korzyści te obejmują silne zróżnicowanie firmy od jej konkurentów, wzrost ilościowy, lepszą wydajność operacyjną oraz wzrost przychodów. Stworzenie bardziej osobistej i uczciwej relacji z konsumentami poprzez propozycję wartości daje im również kolejny powód, aby wybrać Ciebie. Korzyści te pomogą firmie rozwijać się i odnosić sukcesy na rynku.

Model konstruktora propozycji wartości

Rozwój propozycji wartości to organizacyjne podejście do budowania wartości dla doświadczenia klienta. Po prostu budując propozycję wartości, zapewnisz zyskowną i wyższą wartość dla klienta . Model konstruktora propozycji wartości określa sześć etapów analizy:

  1. Rynek : analiza i identyfikacja segmentów rynku lub określonych klientów lub dotarcie do osób w ramach tych klientów, dla których rozwiązanie może zapewnić wartość i rentowność.
  2. Przeanalizuj i zdefiniuj doświadczenie wartości, jakie klienci czerpią z organizacji z jej bieżącej działalności. Musisz zdefiniować dobre, złe i neutralne doświadczenia. Skuteczność propozycji wartości zależy od zebrania prawdziwych potencjalnych klientów lub opinii pracowników.
  3. Zdefiniuj zestaw ofert, który będzie w stanie wykorzystać doświadczenie wartości ze zdefiniowaną docelową grupą rynkową.
  4. Oceń korzyści płynące z ofert w kontekście doświadczenia wartości, które jesteś w stanie dostarczyć grupie rynkowej. Występuje tutaj składnik kosztowy korzyści, który obejmuje ryzyko cenowe i klienta, umożliwiając obliczenie wartości, gdzie Wartość = Korzyści minus Koszt.
  5. Alternatywy i zróżnicowanie to kolejny aspekt do przeanalizowania, jakie alternatywne opcje ma rynek dla produktu lub usługi?
  6. ... i poprzyj wszystko odpowiednimi dowodami, aby upewnić się, że istnieje uzasadniona propozycja wartości.

Neil Rackham uważa, że ​​propozycja wartości powinna składać się z czterech głównych części: możliwości, wpływu, dowodu i kosztu [czyli ceny, jaką klient powinien zapłacić].

Organizacje nie przekazują bezpośrednio wyników procesu tworzenia propozycji wartości (tj. oświadczenia i szablonu propozycji wartości) zewnętrznym odbiorcom; deklaracje wartości są dokumentami wewnętrznymi, używanymi przez organizacje jako plan zapewniający, że wszystkie przekazywane przez nie komunikaty, wewnątrz i na zewnątrz organizacji, są spójne. Niektóre ze sposobów, w jakie organizacje wykorzystują propozycje wartości, obejmują materiały do ​​komunikacji marketingowej lub oferty sprzedaży.

Wygodny model uzasadnienia zakupu usługi lub produktu przez klienta w zwięzłym zestawieniu wartości względnej i zróżnicowania dla grupy docelowej oferuje firma Winer and Moore.

Dla (klienta docelowego), kto (wymaga oświadczenia) , (produkt/nazwa marki) to (kategoria produktu), który (oświadczenie o kluczowych korzyściach/przekonujący powód do zakupu) . W przeciwieństwie do (główne alternatywy dla konkurentów) , (nazwa produktu/marki) (podstawowa deklaracja wyróżniająca) .

Ramy pozycjonowania Geoffreya Moore'a określają wartość dodaną i cel produktu w wypełnianiu luki rynkowej lepiej niż alternatywy. Zapewnia szybkie podsumowanie z analogiami do innych istniejących rozwiązań, co tworzy obraz skupiający się na korzyściach użytkownika nad funkcjonalnościami lub konkretnymi sposobami implementacji.

Model korporacyjny zorientowany na wartość

Stworzenie przedsiębiorstwa zorientowanego na wartość (VFE) wymaga fundamentalnego przemyślenia sposobu organizacji i zarządzania rzeczami . Jest to sedno strategii biznesowej i realizacji. Ci klienci żądają i są gotowi zapłacić za wysiłek sprzedażowy, który tworzy nową wartość i zapewnia dodatkowe korzyści poza produktem. Stosując ten model, jesteś w stanie zaplanować biznes w oparciu o wartość, która ma zostać dostarczona.

  1. Intencja strategiczna zorientowana na wartość: Gdzie zamierzasz znaleźć się w organizacji w dającej się przewidzieć przyszłości i jakie zasady będą kierować tą podróżą?
  2. Propozycja wartości: co to jest propozycja wartości (rynek, doświadczenie w zakresie wartości, oferty, korzyści, alternatywy oraz zróżnicowanie i dowód) i jak jest zgodna z intencją strategiczną?
  3. Model operacyjny skoncentrowany na wartości: Jakie są czynniki „Jak” (organizacja, proces itd.) dla operacjonalizacji Propozycji Wartości w celu osiągnięcia celu strategicznego?
  4. Zarządzanie i realizacja oparte na tworzeniu wartości: W jaki sposób wykonasz i zarządzasz tym wszystkim, aby zapewnić maksymalne dostarczanie wartości.

Cykl wartości

Propozycja wartości jest z definicji tym, czym oferta firmy różni się od konkurencji i wyjaśnia, dlaczego klienci kupują od firmy. Ponadto określa związek pomiędzy: cechami użytkowymi produktów lub usług, zaspokojeniem potrzeb poszczególnych klientów a kosztem całkowitym. Osterwalder i Pigneur twierdzą, że propozycję wartości należy badać przez cały jej cykl życia wartości. Elementy wartości można tworzyć na każdym z pięciu etapów cyklu życia wartości. Te etapy to: tworzenie wartości, zawłaszczanie wartości, konsumpcja wartości, odnawianie wartości i transfer wartości:

  1. Tworzenie wartości : Tworzenie wartości można najlepiej opisać jako zestaw współzależnych działań, które dodają klientom wartość do produktów i usług firmy. Tradycyjne spojrzenie na proces tworzenia wartości nie pozwala klientom brać udziału w odczuwaniu wartości. Marketing oraz badania i rozwój są głównie odpowiedzialne za dodawanie wartości na tym etapie w oparciu o dane historyczne i obserwacje. Jednak w dzisiejszych czasach do tego etapu zaliczani są klienci kilku firm. W dzisiejszych czasach etap tworzenia wartości jest zasadniczym punktem każdego biznesu. Tworzenie wartości dla klientów pomaga firmie sprzedawać swoje produkty lub usługi, a jednocześnie uszczęśliwia inwestorów. Ponadto wraz ze wzrostem wartości dla klientów rosną przychody wraz z cenami akcji spółki. Gwarantuje to w przyszłości dostęp do kapitału, który można wykorzystać na przyszłe inwestycje i tworzyć jeszcze większą wartość dla klientów.
    1. Sieć tworzenia wartości składa się z trzech głównych elementów:
      1. Kluczowi partnerzy: Firmy wykorzystują zasoby, wiedzę i możliwości swoich partnerów. Najważniejszymi partnerami, jakich może mieć firma, są właściciele, pracownicy, dostawcy, rząd, instytucje edukacyjne itp.
      2. Kluczowe czynności to czynności, które należało wykonać, aby z dostępnych zasobów stworzyć propozycję wartości dla klientów. Pokazuje wszystkie kluczowe działania i powiązania między firmą a jej partnerami, które są niezbędne do tworzenia wartości dla klientów.
        • Kluczowe działania można podzielić na:
        • Kluczowe działania wewnętrzne to działania, które są wykonywane wewnątrz organizacji
        • Kluczowe działania zewnętrzne to relacje między organizacją a jej partnerami
      3. Kluczowe zasoby to główne zasoby, które są potrzebne w procesie dodawania wartości do produktu lub procesu dla klientów.
  2. Zawłaszczanie wartości: wartość można tworzyć na tym etapie poprzez rozwijanie, ulepszanie i ułatwianie klientom zakupów. Można to zrobić w dwóch krokach. Pierwszym krokiem jest poprawa sposobu dokonywania transakcji. Na tym etapie firmy starają się ułatwić klientom zakupy. Przykładem może być kupowanie jednym kliknięciem na Amazon.com, które umożliwia klientom dokonanie zakupu jednym kliknięciem. Ułatwienie zakupów drogich towarów może obejmować innowacyjne mechanizmy negocjacji cen, zarządzanie umowami, wygodne rozliczenia i płatności czy atrakcyjne mechanizmy finansowania. Drugim krokiem jest poprawa spełnienia. Dla niektórych firm ten krok jest bardzo ważny i dostosowują one całą swoją propozycję wartości do spełnienia.
  3. Konsumpcja wartości: to podstawa propozycji wartości. Na tym etapie klienci widzą i odczuwają wartość poprzez faktyczne korzystanie z produktu lub usługi. Wartość jest maksymalizowana, gdy aspekty propozycji wartości odpowiadają potrzebom klienta.
  4. Odnawianie wartości: W niektórych przypadkach możliwe jest odnowienie wartości w trakcie lub po jej zużyciu, gdy wartość jest zużyta, przestarzała, niesprawna lub po jej wygaśnięciu. Odnawianie wartości obejmuje również stałą aktualizację wartości, gdzie poprzez dodawanie nowych funkcji do istniejącej przyimka wartości zwiększa się wartość klienta.
  5. Transfer wartości: Na ostatnim etapie cyklu wartości istnieje możliwość, że klient przekazuje nabytą wartość po jej zużyciu. Powodem tego może być utrata wartości w propozycji wartości lub przeniesienie wartości spowoduje większe korzyści dla klienta.

Stan wartości

Postrzegana wartość i gotowość do zapłaty są skorelowane. Klienci są skłonni zapłacić w kilku okolicznościach, a kilka przykładów to; gdy mają do czynienia z różnymi ofertami, gdy są w partnerstwie z dostawcą, gdy potrzeba zakupu jest pilna, gdy nie ma żadnych substytutów i gdy istnieje wysoki pozytywny związek między postrzeganą wartością a ceną. Firmy muszą wybrać najlepszą strategię cenową, aby zapewnić wartość zarówno dla percepcji klienta, jak i firmy. Capon & Hulbert przedstawili kilka czynników, które firma musi wziąć pod uwagę przed podjęciem decyzji cenowych. Niektóre z tych czynników obejmują:

  1. Postrzegane substytuty: zróżnicowanie ofert i cen w porównaniu z konkurencją.
  2. Unikalna wartość: klienci ważą korzyści i cechy produktu i postrzegają te korzyści jako unikalną wartość dostarczaną wyłącznie przez organizację.
  3. Cena/jakość: firmy powinny wziąć pod uwagę, że klienci będą dążyć do uzyskania pozytywnej relacji cena/jakość produktu, aby podjąć decyzję o zakupie.

Firma Zeithaml przeanalizowała trzy wartości zdefiniowane przez konsumentów: Niska cena, Jakość i stosunek jakości do ceny oraz Funkcje. Badanie wykazało, że postrzegana wartość to ogólna ocena użyteczności produktu przez klienta oparta na postrzeganiu tego, co jest otrzymywane i co jest dane. Niektórzy Klienci mogą dostrzegać wartość w niskich cenach, a inni mogą widzieć wartość w uzyskanym wolumenie.

Uruchamiania literaturze stwierdza, że wartość jest utworzenie z dostarczenie rozwiązania problemu. Ale w The Value Mix de Ternay twierdzi, że wartość jest przede wszystkim postrzegana, a zatem tworzenie wartości zależy również od zaadresowania ludzkich emocji.

Innowacja

Lindic i Marques uważają, że propozycja wartości jest znaczącym katalizatorem innowacji zorientowanych na klienta. Kambil i Baragheh twierdzą, że innowacyjność to zjawisko, które ze względu na swoją złożoność wymaga wielodyscyplinarnego podejścia do analizy. Obszary takie jak zarządzanie strategiczne, nauki o organizacji i marketing systemów informatycznych mają kluczowe znaczenie dla tej analizy.

Lindic posłużył się przykładem Amazon.com ; przekształcenie księgarni internetowej w jedną z najważniejszych na świecie usług zakupów online. Amazon.com ewoluował poprzez dywersyfikację od swojej walczącej marki przed pęknięciem bańki internetowej w 2000 roku, co daje świetny przykład do analizy i wyjaśnienia potencjalnej innowacji wynikającej z propozycji wartości.

Amazon reprezentuje również tzw. nową ekonomię, ale jednocześnie dzieli wiele cech z tradycyjnymi firmami. W rzeczywistości działania offline stanowią 70 procent jej podstawowej działalności. Dzięki temu jesteśmy w stanie zidentyfikować innowacje, które są powszechne zarówno w firmach tradycyjnej, jak i nowej ekonomii.

Innowacje wdrożone przez Amazon.com obejmowały m.in. możliwość przeszukiwania książek na podstawie nie tylko tytułów, ale także słów kluczowych rozsianych po treści, co skraca czas i energię konsumentów na znalezienie poszukiwanej pozycji. Kolejną innowacją była opatentowana funkcja „jednego kliknięcia”, umożliwiająca klientom sprawny zakup towarów bez konieczności wielokrotnego przesyłania informacji o płatnościach i wysyłce. Wszystkie te drobne zmiany w czasie były wynikiem rozwijania propozycji wartości, co ostatecznie doprowadziło do sukcesu, jakim jest dzisiaj Amazon.com.

Lindic opracował ramy PERFA do oceny tej koncepcji propozycji wartości w odniesieniu do innowacji. Skrupulatne dopasowanie wpływu innowacji na klientów z istniejącymi definicjami znajdującymi się w istniejącej literaturze doprowadziło do następujących pięciu elementów, które łącznie reprezentują pełny przegląd wszystkich propozycji wartości generowanych przez innowacje w Amazon.com. Są to wydajność (P), łatwość użytkowania (E), niezawodność (R), elastyczność (F) i afektywność (A).

Bonner twierdzi, że wydajność innowacji lub nowych towarów lub usług oferowanych klientom jest wynikiem oferty najwyższej firmy pod względem jakości, wydajności technicznej, funkcji i zdolności do zaspokojenia potrzeb i wymagań klientów. Ta perspektywa podkreśla innowacyjność jako generator wydajności w sposób zorientowany na klienta.

Łatwość użycia odnosi się do stopnia, w jakim osoba wierzy, że korzystanie z określonego systemu lub produktu będzie bezproblemowe (np. łatwość wyszukiwania i pozyskiwania, użyteczność, personalizacja, obsługa i wsparcie). Według Wanga, przy wszystkich innych zasadach, funkcja lub aplikacja postrzegana jako łatwiejsza w użyciu niż inna jest bardziej prawdopodobna do zaakceptowania przez użytkowników. W metaanalizie Tornatzky'ego i Klein dotyczącej relacji między cechami innowacji a jej przyjęciem stwierdzili, że zgodność, względna przewaga i złożoność mają najbardziej spójne, znaczące relacje w szerokim zakresie typów innowacji. Złożoność definiuje się jako „stopień, w jakim innowacja jest postrzegana jako stosunkowo trudna do zrozumienia i wykorzystania”. Dlatego im łatwiej korzystać z innowacyjnej aplikacji lub funkcji, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie zaakceptowana przez użytkownika. W konsekwencji łatwość użycia obniża koszt zawarty w równaniu propozycji wartości i zwiększa jej wartość.

Niezawodność jest definiowana jako „zdolność do wykonania obiecanej usługi w sposób niezawodny i dokładny” według Pitta. Raaij i Pruyn podobnie postrzegają niezawodność jako zdolność produktu do dostarczania zgodnie z jego specyfikacją. Innowacje mogą zatem wzbogacić propozycję wartości dla klientów, działając zgodnie z ustalonym standardem dla produktów i usług.

Elastyczność postrzegana jest jako niezbędna do utrzymania dopasowania organizacji i zmieniającego się otoczenia. Opisuje zdolność firmy do realokacji i rekonfiguracji zasobów organizacyjnych, procesów i strategii w odpowiedzi na zmiany środowiskowe. Innymi słowy, elastyczność materializuje się poprzez dynamiczne możliwości firmy, które umożliwiają jej integrację, budowanie i rekonfigurację kompetencji wewnętrznych i zewnętrznych w celu sprostania szybko zmieniającym się środowiskom.

Afektywność odnosi się do uczuć lub emocji związanych z pracą z firmą lub korzystaniem z jej produktów i usług. Atken twierdzi, że jest to silnie skorelowane z poczuciem przynależności do określonej grupy lub klasy. Jest również skorelowany z koncepcją co-brandingu, gdzie marka lub firma może być kojarzona z atrybutami produktu lub korzyściami z niego płynącymi. Taka marka wzbudza wśród swoich klientów emocje i uczucia.

Kambil twierdzi, że koncepcja propozycji wartości jest zbyt niejasna, aby była użyteczna dla innowacji; jednak badania Lindic i Marques wskazują, że jeśli są systematycznie rozkładane, propozycja wartości odgrywa kluczową rolę w procesie innowacji.

To klienci decydują, czy kupić dany produkt; dlatego innowacje powinny opierać się na tym, co naprawdę cenią klienci. Podejście skoncentrowane na wartościach wymaga od menedżerów ponownego przemyślenia swojego spojrzenia na innowacje poprzez postawienie się na miejscu klienta. W ten sposób menedżerowie są w stanie zidentyfikować kluczowe czynniki spośród pięciu perspektyw PERFA i podejmować lepsze decyzje przy podejmowaniu decyzji o tym, co wprowadzać, aby poprawić propozycję wartości dla swoich klientów.

Strategia i marketing

Firmy mogą wykorzystać tę propozycję wartości nie tylko do klientów, ale także do partnerów, pracowników i dostawców. Kreatywna wypowiedź powinna być w stanie skłonić inne firmy do stworzenia sojuszu, który będzie pomocny na dłuższą metę. Dołączenie do innej firmy może być bardzo skuteczną strategią. Kiedy firmy dopasowują swoje mocne strony, wydają się wyróżniać, a ich słabości stają się mniej zauważalne. To sprawia, że ​​ich produkty i usługi wyróżniają się wśród konsumentów. Tworzenie sojuszu z inną firmą może zwiększyć świadomość marki firmy; stworzyć większą bazę klientów, nowe spojrzenie na produkty i dostęp do nowych technologii, aby poprawić funkcjonowanie firmy. Ta strategia tworzy przewagę konkurencyjną nad innymi konkurentami.

Propozycja wartości powinna być w stanie wpłynąć na nowych pracowników lub zmotywować obecnych pracowników do wspierania celów i planów firmy. Pracownicy mogą ulepszać bazę klientów biznesowych i budować silniejsze relacje. Dobre traktowanie pracowników, oferując premie lub specjalne oferty, są bardziej skłonni do wzięcia na siebie większej odpowiedzialności i promowania firmy, dla której pracują. Ten sojusz wewnątrz firmy może promować produkty lub usługi za pośrednictwem przekazu ustnego lub mediów społecznościowych . Pozytywne nastawienie pracownika do pracowników i produktów zainteresuje nowych klientów.

Dostawcy powinni chcieć dostarczać firmie produkty lub przedmioty potrzebne do świadczenia usługi poprzez swoje przemyślane i kreatywne oświadczenie. Firmy mogą zwiększyć swoje szanse na produkty, których chcą i kiedy chcą. Myślenie o dobrze skonstruowanej, dobrze przemyślanej propozycji wartości może prowadzić do bardzo udanego biznesu. Może to prowadzić do możliwych sojuszy z dostawcami, którzy będą wspierać i pomagać firmie w dostawach i produktach potrzebnych do poprawy pozycji firmy.

Zobacz też

Przypisy

Bibliografia

  • Cindy Barnes; Helen Blake; David Pinder (3 października 2009). Tworzenie i dostarczanie propozycji wartości: zarządzanie doświadczeniem klienta dla zysku . Wydawcy stron Kogana. Numer ISBN 978-0-7494-5512-5. Źródło 21 września 2011 .
  • Roberta S. Kaplana; David P. Norton (1 lutego 2004). Mapy strategii: przekształcanie aktywów niematerialnych w rezultaty materialne . Harvard Business Press. Numer ISBN 978-1-59139-134-0. Źródło 21 września 2011 .
  • Lindić, J.; Markizy (2011). „Propozycja wartości jako katalizator innowacji zorientowanej na klienta”. Decyzja kierownictwa . 49 (10): 1694–1708. doi : 10.1108/00251741111183834 .
  • Baregheh, A.; Rowley, J.; Sambrook, S. (2009). „W kierunku multidyscyplinarnej definicji innowacji”. Decyzja kierownictwa . 47 (8): 1323–39. doi : 10.1108/00251740910984578 .
  • Kambil, A., Ginsberg, A. i Bloch, M. (1996), „Re-inventing value proppositions”, dokument roboczy IS-96-21, New York University , New York, NY.
  • Barnes, C., Blake, H. i Pinder, D. (2009), Tworzenie i dostarczanie propozycji wartości: zarządzanie doświadczeniem klienta dla zysku, Kogan Page, Londyn
  • Wang, WT i Wang, CC (2009), „Empiryczne badanie przyjęcia przez instruktorów internetowych systemów nauczania”, Computers & Education, tom. 53 nr 3, s. 761-74.
  • Van Raaij, WF i Pruyn, AT (1998), „Kontrola klienta oraz ocena ważności i niezawodności usług”, Psychologia i Marketing, tom. 15 nr 8, s. 811–32
  • Pitt, LF, Watson, RT i Kavan, CB (1995), „Jakość usług: miara efektywności systemów informatycznych”, MIS Quarterly, tom. 19 nr 2, s. 173–87.
  • Atkin, D. (2004), Kult marek: kiedy klienci stają się prawdziwymi wierzącymi, Portfolio, Nowy Jork, NY.
  • Tornatzky, LG i Klein, KJ (1982), „Charakterystyka innowacji i wdrażanie innowacji: metaanaliza ustaleń”, IEEE Transactions on Engineering Management, tom. 29 nr 1, s. 28–45.
  • Capon, N. i Hulbert, J. (2007). Zarządzanie marketingiem w XXI wieku: opracowywanie i wdrażanie strategii rynkowej. Wessex, Inc.
  • Hassan, A. (2012), „Koncepcja propozycji wartości w marketingu: jak klienci postrzegają wartość dostarczaną przez firmy”, International Journal of Marketing Studies, tom. 4, nr 3.
  • Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2003), "Modeling Value Propositions in e-business", ICEC '03 Proceedings of the 5th international Conference on Electronic Commerce, s. 429-436
  • Zeithaml, V. (1988). „Postrzeganie przez konsumentów ceny, jakości i wartości: model środka i synteza dowodów”. Dziennik Marketingu 52 (3). Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu: 2-22. doi:10.2307/1251446.