Bancassurance - Bancassurance
Bancassurance jest relacja między bankiem i ubezpieczenia firmy, która ma na celu oferowanie ubezpieczeń produktów lub świadczeń z ubezpieczenia na rzecz klientów banku. W ramach tego partnerstwa pracownicy banku i kasjerzy stają się punktem sprzedaży i punktem kontaktu dla klienta. Pracownicy banku są doradzani i wspierani przez firmę ubezpieczeniową poprzez informacje o produktach hurtowych , kampanie marketingowe i szkolenia sprzedażowe. Bank i firma ubezpieczeniowa dzielą się prowizją. Polisy ubezpieczeniowe są przetwarzane i administrowane przez firmę ubezpieczeniową .
Taka umowa partnerska może być opłacalna dla obu firm. Banki mogą uzyskiwać dodatkowe przychody, sprzedając produkty ubezpieczeniowe, podczas gdy firmy ubezpieczeniowe mogą poszerzać bazę klientów bez konieczności rozszerzania swoich sił sprzedaży lub płacenia prowizji agentom ubezpieczeniowym lub brokerom . Bancassurance okazał się skutecznym kanałem dystrybucji w wielu krajach Europy , Ameryki Łacińskiej , Azji i Australii .
Opis
BIM różni się od klasycznego lub tradycyjnego modelu ubezpieczeń ( TIM ) tym, że towarzystwa ubezpieczeniowe TIM mają zwykle większe zespoły sprzedaży ubezpieczeń i na ogół współpracują z brokerami i agentami zewnętrznymi. Dodatkowe podejście, Hybrid Insurance Model ( HIM ), to połączenie BIM i TIM. Firmy ubezpieczeniowe HIM mogą mieć siły sprzedaży, mogą korzystać z usług brokerów i agentów oraz mogą współpracować z bankiem. BIM jest niezwykle popularny w krajach europejskich, takich jak Hiszpania , Francja i Austria .
Termin ten pojawił się, gdy banki i firmy ubezpieczeniowe połączyły się, a banki starały się oferować ubezpieczenia, zwłaszcza na rynkach, które zostały niedawno zliberalizowane. To kontrowersyjny pomysł i wielu uważa, że daje bankom zbyt dużą kontrolę nad branżą finansową lub tworzy zbyt dużą konkurencję z istniejącymi ubezpieczycielami.
W niektórych krajach ubezpieczenie bankowe jest nadal w dużej mierze zabronione, ale zostało niedawno zalegalizowane w krajach, na przykład kiedy ustawa Glass-Steagall została uchylona po wejściu w życie. Jednak w ostatnich latach przychody były skromne i płaskie, a większość sprzedaży ubezpieczeń w amerykańskich bankach dotyczy ubezpieczeń hipotecznych, ubezpieczeń na życie lub ubezpieczeń majątkowych związanych z pożyczkami. Ale Chiny ostatnio zezwoliły bankom na kupowanie ubezpieczycieli i odwrotnie, stymulując produkt bancassurance, a niektórzy główni światowi ubezpieczyciele w Chinach zauważyli, że produkt bancassurance znacznie rozszerzył sprzedaż dla osób fizycznych w kilku liniach produktowych.
Private-bankassurance to proces zarządzania majątkiem zapoczątkowany przez Lombard International Assurance i obecnie stosowany na całym świecie. Koncepcja łączy usługi w zakresie bankowości prywatnej i zarządzania inwestycjami z wyrafinowanym wykorzystaniem ubezpieczenia na życie jako struktury planowania finansowego w celu osiągnięcia korzyści fiskalnych i bezpieczeństwa dla zamożnych inwestorów i ich rodzin. Banki są agentami towarzystw ubezpieczeniowych i sprzedają im coraz więcej polis. Bancassurance to wydajny kanał dystrybucji o wyższej produktywności i niższych kosztach niż tradycyjny kanał dystrybucji.
W nowoczesnym module bancassurance jest zatrudniony personel przydzielony przez firmę ubezpieczeniową, która umieściła w poszczególnych bankach obsługę klientów bankowych w zakresie ich rozwiązań ubezpieczeniowych.
Modele biznesowe na całym świecie
„ Modele zintegrowane” to działalność ubezpieczeniowa głęboko zintegrowana z procesami banku. Składka jest zwykle pobierana przez bank, najczęściej jest to polecenie zapłaty z konta klienta w tym banku. Wprowadzanie nowych danych biznesowych odbywa się w oddziałach banku, a przepływy pracy między bankiem a towarzystwami ubezpieczeniowymi są zautomatyzowane. W większości przypadków zarządzanie aktywami jest wykonywane przez spółkę zależną banku zajmującą się zarządzaniem aktywami.
Produkty ubezpieczeniowe są dystrybuowane przez pracowników oddziałów, którym czasami towarzyszą wyspecjalizowani doradcy ubezpieczeniowi w przypadku bardziej wyszukanych produktów lub dla określonych typów klientów. Ubezpieczenia na życie są w pełni zintegrowane z gamą produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych banku, a pracownicy oddziałów mają tendencję do sprzedawania coraz większej liczby produktów ubezpieczeniowych, które coraz bardziej oddalają się od podstawowej działalności banku, np. Ubezpieczeniowe, zdrowotne czy majątkowe. produkty.
Produkty to głównie średnio- i długoterminowe produkty inwestycyjne korzystające z podatków. Zostały zaprojektowane specjalnie dla kanałów bancassurance, aby sprostać potrzebom doradców oddziałowych pod względem prostoty i podobieństwa do produktów bankowych. W szczególności produkty te często zawierają element ubezpieczenia niskiego ryzyka.
Oddziały banku otrzymują prowizje z tytułu sprzedaży ubezpieczeń na życie. Część prowizji może być wypłacana pracownikom oddziałów jako prowizje lub premie na podstawie realizacji celów sprzedażowych.
„ Modele niezintegrowane” - sprzedaż produktów ubezpieczenia na życie przez pracowników oddziałów była ograniczona przez ograniczenia regulacyjne, ponieważ większość produktów inwestycyjnych może być sprzedawana jedynie przez upoważnionych doradców finansowych, którzy uzyskali minimalne kwalifikacje.
W związku z tym banki utworzyły sieci doradców finansowych upoważnionych do sprzedaży regulowanych produktów ubezpieczeniowych. Zwykle działają jako agenci i sprzedają wyłącznie produkty wytwarzane przez wewnętrzną firmę ubezpieczeniową banku lub jego zewnętrznego dostawcę (dostawców).
Podejście proaktywne służy do generowania leadów dla doradców finansowych z bazy klientów, w tym poprzez mailingi i telesprzedaż. Coraz większy nacisk kładzie się na rozwijanie relacji z dużą liczbą klientów, którzy rzadko lub nigdy nie odwiedzają oddziału banku.
Planiści finansowi są zazwyczaj zatrudniani przez bank lub towarzystwo budowlane, a nie przez firmę życiową i zwykle otrzymują wynagrodzenie podstawowe plus element premii w oparciu o kombinację czynników, w tym wielkość sprzedaży, wytrwałość i asortyment produktów.
Po reformie reżimu polaryzacyjnego banki będą miały możliwość stać się wielowarstwowymi dystrybutorami oferującymi szeroką gamę produktów od różnych dostawców. Może to wzmocnić pozycję bancassurerów, umożliwiając im zaspokojenie potrzeb klientów.
Wniosek
Bancassurance odgrywa ważną rolę w ubezpieczeniach na całym świecie i dominuje na kilku głównych rynkach europejskich, takich jak Francja i Włochy. Oczekuje się, że jego udział w rynku wzrośnie wraz z deregulacją mającą miejsce w kilku krajach azjatyckich i Wielkiej Brytanii.
Bancassurance obejmuje różnorodne modele biznesowe. Te modele biznesowe zazwyczaj dzielą się na trzy kategorie:
- Modele zintegrowane (gdzie działalność bancassurance jest ściśle powiązana z biznesem bankowym).
- Modele doradcze (gdzie integracja jest mniejsza, a dystrybucja opiera się na wykorzystaniu profesjonalnych doradców ubezpieczeniowych do sprzedaży klientom banku).
- Otwarte modele architektury.
Model biznesowy ma wpływ na wszystkie aspekty działalności bancassurance, w tym strukturę firmy, sprzedaż i marketing, projektowanie produktów i wynagrodzenie za sprzedaż. W większości krajów w sektorze bancassurance obserwowano stopniową ewolucję oferowanych produktów, od działalności ochronnej ściśle związanej z działalnością pożyczkową banków do ogólnej działalności oszczędnościowej i wreszcie do szerszej gamy produktów ochronnych.
W wielu krajach na wybór modelu biznesowego wpływają ograniczenia regulacyjne (np. Minimalne kwalifikacje wymagane do sprzedaży produktów ubezpieczeniowych, rodzaj produktów, które banki mogą sprzedawać lub charakter relacji między bankami a towarzystwami ubezpieczeniowymi) .
Bancassurance może być skutecznym mechanizmem dystrybucji o potencjalnie wyższej sprzedaży i niższych kosztach niż tradycyjne, wyodrębnione kanały dystrybucji, innymi słowy, w dodatkowych synergiach kosztów i przychodów . Korzyści te są pozytywnie skorelowane ze stopniem integracji produktów bankowych i ubezpieczeniowych, chociaż brak jest dowodów wskazujących na dokładny zakres relacji między nimi. Upadek Fortis w Belgii i wycofanie się innych graczy z rynku bancassurance od czasu kryzysu spowodowały spadek zainteresowania tym obszarem.