Wpływ: nauka i praktyka -Influence: Science and Practice

Wpływ: nauka i praktyka ( ISBN  0-321-18895-0 ) toksiążka psychologiczna badająca kluczowe sposoby wpływania na ludzi przez „Profesjonaliści ds. zgodności”. Autorem książki jest Robert B. Cialdini , profesor psychologii na Uniwersytecie Stanowym Arizony. Głównym założeniem książki jest to, że w złożonym świecie, w którym ludzie są przeładowani większą ilością informacji, niż mogą sobie z nimi poradzić, ludzie opierają się na podejściu decyzyjnym opartym na uogólnieniach. Te uogólnienia rozwijają się, ponieważ pozwalają ludziom zwykle działać we właściwy sposób przy ograniczonej ilości myśli i czasu. Mogą być jednak wykorzystywane i skutecznie przekształcane w broń przez tych, którzy je znają, aby wpływać na innych, aby postępowali w określony sposób. Do najnowszej edycji dodano siódmą dźwignię „jedności”.

Odkrycia zawarte w książce są poparte licznymi badaniami empirycznymi prowadzonymi w dziedzinie psychologii, marketingu , ekonomii , antropologii i nauk społecznych .

Autor pracował również pod przykrywką w wielu dziedzinach compliance, takich jak sprzedaż samochodów i sprzedaż obwoźna.

Sześć zasad wpływu

Wzajemność

Ludzie na ogół czują się zobowiązani do zwrotu oferowanych im przysług. Ta cecha jest ucieleśniona we wszystkich ludzkich kulturach i jest jedną z ludzkich cech, które pozwalają nam żyć jako społeczeństwo.

Specjaliści ds. zgodności często wykorzystują tę cechę, oferując drobny upominek potencjalnym klientom. Badania wykazały, że nawet jeśli prezent jest niechciany, wpłynie na odwzajemnienie się obdarowanego.

Wariacja na ten temat, znana jako „ technika drzwi w twarz ”, polega na proszeniu o szczególnie dużą przysługę. Kiedy to zostanie odrzucone, prosi się o mniejszą przysługę. Jest to prawdopodobnie skuteczne, ponieważ ustępstwo z jednej strony (zmniejszenie przysługi) zostanie odwzajemnione przez ustępstwo drugiej strony (zgoda na mniejszą przysługę).

Wzajemność to zastosowanie wzajemności .

Zaangażowanie i konsekwencja

Ludzie mają ogólne pragnienie, by wyglądać konsekwentnie w swoim zachowaniu. Ludzie na ogół również cenią spójność w innych.

Specjaliści ds. zgodności mogą wykorzystać pragnienie bycia konsekwentnym, prosząc kogoś o pierwsze, często niewielkie, zobowiązanie, znane jako „ technika „ stopa w drzwi ”. Następnie można składać wnioski, które są zgodne z tym początkowym zobowiązaniem.

Ludzie mają również silną chęć dotrzymania podjętych zobowiązań, przedstawiając dalsze uzasadnienie i powody ich poparcia. Specjaliści ds. zgodności wykorzystują to za pomocą tak zwanej techniki „ low-ball ”, w której kupujący zgadzają się na atrakcyjną ofertę, zanim zostanie ona zmieniona tak, aby była dla nich mniej korzystna i bardziej opłacalna dla sprzedającego. Ten wzorzec zachowania zmierzający do negatywnego wyniku lub prowadzący do niego jest nazywany eskalacją zaangażowania .

Dowód społeczny

Podczas podejmowania decyzji ludzie zazwyczaj patrzą na innych ludzi podobnych do siebie. Jest to szczególnie widoczne w sytuacjach niepewności lub niejasności.

Ta cecha skłoniła specjalistów ds. zgodności do dostarczania fałszywych informacji o tym, co robią inni. Przykładem tego są inscenizowane wywiady w reklamach telewizyjnych lub „infomercials”.

Gust

Ludzie częściej zgadzają się na oferty od osób, które im się podobają. Istnieje kilka czynników, które mogą wpływać na to, że ludzie polubią jednych ludzi bardziej niż innych:

• Atrakcyjność fizyczna może dawać ludziom efekt aureoli, dzięki czemu inni częściej im ufają i myślą o nich jako mądrzejszych i bardziej utalentowanych.
• Ludzie lubią ludzi, którzy są najbardziej podobni do siebie.
• Ludzie lubią tych, którzy im komplementy.
• Ludzie, z którymi są zmuszeni współpracować, aby osiągnąć wspólny cel, tworzą z nimi zaufanie.
• Ludzie lubią ludzi, którzy ich rozśmieszają. Na przykład wiele wykładów zaczyna się od żartu.

Każda z powyższych metod może nie pomóc w oddziaływaniu na ludzi, ale stosowane w połączeniu, ich efekty mogą być spotęgowane.

Autorytet

Milgram eksperyment prowadzony przez Stanleya Milgrama warunkiem niektóre z najbardziej zachwycających wgląd jak wpływowy organ może być ponad innymi.

Ludzie często reagują w sposób zautomatyzowany na polecenia wydawane przez władzę, a nawet na symbole władzy (takie jak stopnie naukowe , mundury , drogie samochody itp.), nawet jeśli ich instynkt sugeruje, że nie należy wykonywać poleceń.

Niedostatek

Ludzie mają tendencję do pragnienia rzeczy, gdy stają się one mniej dostępne. Skłoniło to reklamodawców do promowania towarów jako „ograniczona dostępność” lub „tylko w krótkim czasie”.

Wykazano również, że gdy informacje są ograniczone (na przykład przez cenzurę ), ludzie bardziej chcą informacji i będą traktować je z większym szacunkiem.

Przedmioty mają również wyższą wartość, gdy kiedyś były w wysokiej podaży, ale teraz stały się rzadkością.