Obszar sprzedaży - Sales territory

Obszar sprzedaży to grupa klientów lub obszar geograficzny, za który odpowiada indywidualny sprzedawca lub zespół sprzedaży. Terytoria można definiować na podstawie geografii, potencjału sprzedaży, historii lub kombinacji czynników. Firmy starają się zrównoważyć swoje terytoria, ponieważ może to obniżyć koszty i zwiększyć sprzedaż.

Cel, powód

Celem miernika pokrycia sił sprzedaży (lub obszaru sprzedaży) jest utworzenie zrównoważonych obszarów sprzedaży. Istnieje wiele sposobów analizowania terytoriów. „Najczęściej terytoria są porównywane na podstawie ich potencjału lub wielkości. To ważne ćwiczenie. Jeśli terytoria różnią się znacznie lub tracą równowagę, personel sprzedaży może otrzymać zbyt dużo lub zbyt mało pracy. Może to prowadzić do niedostatecznej lub nadmierna obsługa klientów ”.

„Zbyt mała liczba sprzedawców może skutkować niedostateczną obsługą klientów. Może to kosztować firmę, ponieważ nadmiernie opodatkowani sprzedawcy angażują się w nieoptymalne poziomy działalności w wielu obszarach. Szukają zbyt niewielu prowadzi, identyfikuje zbyt mało potencjalnych klientów i spędza zbyt mało czasu z obecnymi klientami. Ci klienci z kolei mogą przenieść swoją działalność do alternatywnych dostawców ”.

„ Z kolei nadmierna obsługa może podnieść koszty i ceny, a tym samym pośrednio zmniejszyć sprzedaż. Nadmierna obsługa na niektórych obszarach może również prowadzić do niedostatecznej obsługi na innych”.

„Niezbilansowane terytoria stwarzają również problem niesprawiedliwej dystrybucji potencjału sprzedażowego pomiędzy członkami sił sprzedaży. Może to skutkować zniekształceniem wynagrodzeń i spowodować, że utalentowani handlowcy odejdą z firmy w poszukiwaniu najwyższej równowagi i wynagrodzenia”.

„Osiągnięcie odpowiedniej równowagi między terytoriami jest ważnym czynnikiem w utrzymaniu satysfakcji klientów, sprzedawców i całej firmy”.

„Prognoza potencjału sprzedaży” może służyć do określania celów sprzedażowych i pomagania w określeniu obszarów, na które warto przydzielić ograniczone zasoby. Prognoza potencjału sprzedaży to prognoza liczby potencjalnych klientów i ich siły nabywczej. Nie ocenia prawdopodobieństwa konwersji „potencjalnych” kont. Potencjał sprzedażowy można przedstawić na wiele sposobów. Spośród nich najbardziej podstawowa jest populacja, tj. Liczba potencjalnych kont na danym terytorium. W ankiecie przeprowadzonej wśród prawie 200 starszych menedżerów ds. Marketingu 62 procent odpowiedziało, że uważają wskaźnik „prognoza potencjału sprzedaży” za bardzo przydatny.

Budowa

„Definiując lub redefiniując terytoria, firmy starają się zrównoważyć obciążenia pracą, zrównoważyć potencjał sprzedaży, opracować obszary kompaktowe i zminimalizować zakłócenia podczas przeprojektowywania. Cele te mogą mieć różny wpływ na różnych interesariuszy.... Przed zaprojektowaniem nowych terytoriów kierownik działu sprzedaży powinien ocenić obciążenie pracą wszystkich członków zespołu sprzedaży ”.

Obciążenie pracą dla terytorium można obliczyć w następujący sposób:

Obciążenie pracą (liczba) = [Rachunki bieżące (liczba) * Średni czas obsługi aktywnego konta (liczba)] + [Perspektywy (liczba) * Czas spędzony na próbie przekształcenia potencjalnego klienta w aktywne konto (liczba)]

Potencjał sprzedaży na danym terytorium można określić w następujący sposób:

Potencjał sprzedażowy ($) = Liczba możliwych kont (#) x Siła nabywcza ($)

„Siła nabywcza to wartość w dolarach oparta na takich czynnikach, jak średni poziom dochodów, liczba firm na danym terytorium, średnia sprzedaż tych firm i dane demograficzne populacji. Wskaźniki siły nabywczej są generalnie specyficzne dla poszczególnych branż”, ale ogólnie definicje siły nabywczej bywa bardziej sztuką niż nauką.

„Oprócz obciążenia pracą i potencjału sprzedażowego do porównania terytoriów potrzebna jest trzecia kluczowa metryka. Jest to rozmiar, a dokładniej czas podróży. W tym kontekście czas podróży jest bardziej przydatny niż rozmiar, ponieważ dokładniej odzwierciedla czynnik wielkości implikuje - to znaczy ilość czasu potrzebnego na dotarcie do klientów i potencjalnych klientów ”.

„Ponieważ celem menedżera jest zrównoważenie obciążenia pracą i potencjału personelu sprzedaży, korzystne może być obliczenie połączonych wskaźników - takich jak potencjalny czas podróży sprzedaży - w celu porównania terytoriów”.

„Potencjał sprzedażowy można przedstawić na wiele sposobów. Spośród nich najbardziej podstawowa jest populacja - liczba potencjalnych kont na terytorium… Oszacowanie wielkości terytorium może wymagać po prostu obliczenia obszaru geograficznego, który obejmuje. Prawdopodobnie jednak istotny będzie również średni czas podróży. W zależności od jakości dróg, natężenia ruchu czy odległości między przedsiębiorstwami można stwierdzić, że terytoria o równej powierzchni wiążą się z bardzo różnymi wymaganiami dotyczącymi czasu podróży. przydatne mogą być rejestry sprzedawców dotyczące czasu potrzebnego na podróżowanie od jednego zgłoszenia do drugiego. Do tych celów dostępne są specjalistyczne programy komputerowe. "

„Ponowne zdefiniowanie terytoriów jest słynnym trudnym procesem. Aby wykonać to dobrze, oprócz wskaźników przytoczonych wcześniej, należy również wziąć pod uwagę zakłócenia relacji z klientami i poczucie własności wśród sprzedawców”.

Zobacz też

Bibliografia