Efekt posiadania - Endowment effect

W psychologii i ekonomii behawioralnej , efekt posiadania (znany również jako rozdzieleniu awersji i związane z samą mocą własności w psychologii społecznej ) jest stwierdzenie, że ludzie są bardziej skłonni do utrzymania obiektu są właścicielami niż nabywać ten sam przedmiot, gdy nie posiadają to. Teorię wyposażenia można zdefiniować jako „zastosowanie teorii perspektywy zakładającej, że niechęć do strat związana z własnością wyjaśnia obserwowane asymetrie wymiany”.

Jest to zazwyczaj zilustrowane na dwa sposoby. W paradygmacie wyceny maksymalna gotowość ludzi do zapłaty (WTP) za nabycie przedmiotu jest zwykle niższa niż najmniejsza kwota, jaką są skłonni zaakceptować (WTA), aby oddać ten sam przedmiot, gdy go posiadają — nawet jeśli nie ma powodu do załącznik, a nawet jeśli przedmiot został uzyskany zaledwie kilka minut temu. W paradygmacie wymiany ludzie, którym dano towar, niechętnie wymieniają go na inny towar o podobnej wartości. Na przykład uczestnicy, którzy po raz pierwszy otrzymali szwajcarską tabliczkę czekolady, generalnie nie chcieli wymienić jej na kubek do kawy, podczas gdy uczestnicy, którzy po raz pierwszy otrzymali kubek z kawą, na ogół nie chcieli wymienić go na tabliczkę czekolady.

Bardziej kontrowersyjnym trzecim paradygmatem używanym do wywołania efektu wyposażenia jest paradygmat samej własności , używany głównie w eksperymentach w psychologii, marketingu i zachowaniach organizacyjnych. W tym paradygmacie osoby losowo przydzielone do otrzymania dobra („właściciele”) oceniają je bardziej pozytywnie niż osoby nieprzydzielone losowo do odbioru dobra („kontrole”). Różnica między tym paradygmatem a dwoma pierwszymi polega na tym, że nie jest on zgodny z zachętami . Innymi słowy, uczestnicy nie są wyraźnie zachęcani do ujawniania stopnia, w jakim naprawdę lubią lub cenią dobro.

Efekt wyposażenia można przyrównać do behawioralnego modelu gotowości do zaakceptowania lub zapłaty (WTAP) , formuły czasami używanej do sprawdzenia, ile konsument lub osoba jest gotowa ponieść lub stracić z powodu różnych wyników. Jednak ten model był ostatnio krytykowany jako potencjalnie niedokładny.

Przykłady

Jednym z najsłynniejszych przykładów efektu obdarowania w literaturze jest badanie przeprowadzone przez Daniela Kahnemana , Jacka Knetscha i Richarda Thalera , w którym uczestnikom wręczono kubek , a następnie zaproponowano mu możliwość jego sprzedaży lub zamiany na równie cenną alternatywę . (długopisy). Ustalili, że kwota wymagana przez uczestników jako rekompensata za kubek po ustaleniu jego własności („skłonność do zaakceptowania”) była około dwa razy wyższa niż kwota, którą byli gotowi zapłacić, aby nabyć kubek („skłonność do zapłaty ").

Inne przykłady efektu wyposażenia obejmują prace Ziv Carmon i Dan Ariely , którzy stwierdzili, że hipotetyczna cena sprzedaży uczestników ( chęć do zaakceptowania lub WTA) biletów na finałowe cztery turnieje NCAA była 14 razy wyższa niż ich hipotetyczna cena zakupu ( chęć do zapłaty lub WTP). Również praca Hossaina i List (dokument roboczy) omówiona w Economist w 2010 r. wykazała, że ​​pracownicy pracowali ciężej, aby zachować własność tymczasowo przyznanej premii, niż w przypadku premii ujętej jako potencjalny zysk, który jeszcze nie został przyznany. Oprócz tych przykładów zaobserwowano efekt wyposażenia przy użyciu różnych towarów w wielu różnych populacjach, w tym dzieci, małp człekokształtnych i małp Nowego Świata.

Tło

Efekt obdarowania zaobserwowano od czasów starożytnych:

Ponieważ większość rzeczy jest różnie oceniana przez tych, którzy je mają, a przez tych, którzy chcą je otrzymać: to, co należy do nas i to, co oddajemy, zawsze wydaje się nam bardzo cenne.

—  Arystoteles, Księga IX Etyki Nikomachejskiej (tłumaczenie FH Peters)

Psychologowie po raz pierwszy zauważyli różnicę między WTP a WTA konsumentów już w latach 60. XX wieku. Termin efekt wyposażenia został jednak po raz pierwszy wyraźnie ukuty przez ekonomistę Richarda Thalera w odniesieniu do niedoważenia kosztów alternatywnych, a także inercji wprowadzonej do procesów wyboru konsumenta, gdy dobra objęte jego wyposażeniem stają się bardziej cenione niż towary, które nie są . W następnych latach przeprowadzono szeroko zakrojone badania nad efektem wyposażenia, które przyniosły wiele interesujących odkryć empirycznych i teoretycznych.

Wyjaśnienia teoretyczne

Niechęć do straty

Kahneman i jego koledzy sugerowali, że efekt wyposażenia wynika po części z faktu, że gdy dana osoba posiada przedmiot, rezygnacja z niego wydaje się stratą, a ludzie mają awersję do strat . Sugerują oni, że efekt wyposażenia, rozważany jako aspekt niechęci do strat, naruszałby w ten sposób twierdzenie Coase'a i został opisany jako niezgodny ze standardową teorią ekonomii, która twierdzi, że gotowość osoby do zapłaty (WTP) za dobro powinna być równa ich gotowości do zaakceptowania (WTA) rekompensaty za pozbawienie dobra, hipotezy leżącej u podstaw teorii konsumenta i krzywych obojętności . Twierdzenia te zostały jednak zakwestionowane, a inni badacze twierdzą, że kluczem do tego zjawiska jest inercja psychologiczna , różnice w cenach referencyjnych, na których opierają się kupujący i sprzedający oraz własność (przypisanie przedmiotu do siebie), a nie awersja do strat.

Inercja psychologiczna

David Gal zaproponował psychologiczne ujęcie efektu wyposażenia. Na tym koncie sprzedający wymagają wyższej ceny za rozstanie się z przedmiotem, niż kupujący są skłonni zapłacić, ponieważ żaden z nich nie ma dobrze zdefiniowanej, precyzyjnej wyceny przedmiotu, a zatem istnieje zakres cen, do którego ani kupujący, ani sprzedający nie mają dużej motywacji do handlu. Na przykład w przypadku klasycznych eksperymentów z kubkami Kahnemana i in. (1990) (w których sprzedawcy żądali około 7 USD, aby rozstać się ze swoim kubkiem, podczas gdy kupujący byli skłonni zapłacić średnio około 3 USD za zakup kubka) prawdopodobnie zakres cen kubka (od 4 do 6 USD), który pozostawił kupujących i sprzedających bez dużej motywacji do zakupu lub rozstania się z nim. Kupujący i sprzedający utrzymywali więc status quo z inercji. I odwrotnie, wysoka cena (7 USD lub więcej) stanowiła dla właściciela znaczącą zachętę do rozstania się z kubkiem; podobnie stosunkowo niska cena (3 USD lub mniej) stanowiła istotną zachętę dla kupującego do nabycia kubka.

Rachunki zależne od referencji

Zgodnie z teoriami zależnymi od referencji konsumenci najpierw oceniają potencjalną zmianę jako zysk lub stratę. Zgodnie z teorią perspektywy (Tversky i Kahneman, 1979) zmiany, które określa się jako straty, są ważone bardziej niż zmiany określane jako zyski. Zatem osoba posiadająca wartość „A” dobra, zapytana, ile byłaby skłonna zapłacić, aby nabyć „B”, byłaby skłonna zapłacić wartość (BA) niższą od wartości, którą by zapłaciła. być skłonnym do przyjęcia do sprzedaży (CA) jednostek; funkcja wartości postrzeganych zysków nie jest tak stroma jak funkcja wartości postrzeganych strat.

Rysunek 1 przedstawia to wyjaśnienie w formie graficznej. Osoba w punkcie A, zapytana, ile byłaby skłonna zaakceptować (WTA) jako rekompensatę za sprzedaż X jednostek i przejście do punktu C, zażądałaby większej rekompensaty za tę stratę, niż byłaby skłonna zapłacić za ekwiwalentny zysk X jednostek, aby przenieść go do punktu B. Zatem różnica między (BA) i (CA) odpowiadałaby za efekt wyposażenia. Innymi słowy, podczas sprzedaży oczekuje więcej pieniędzy; ale chce płacić mniej, kupując tę ​​samą ilość towaru.

ValunFunProspectTeoria2.png
Rysunek 1: Teoria perspektywy i efekt wyposażenia

Neoklasyczne wyjaśnienia

Hanemann (1991) rozwija neoklasyczne wyjaśnienie efektu wyposażenia, uwzględniając ten efekt bez odwoływania się do teorii perspektywy .

Rysunek 2 przedstawia to wyjaśnienie w formie graficznej. Na rysunku podane są dwie krzywe obojętności dla konkretnego dobra X i bogactwa. Rozważmy osobę, która otrzymuje dobra X takie, że przemieszcza się z punktu A (gdzie ma X 0 dobra X) do punktu B (gdzie ma to samo bogactwo i X 1 dobra X). Ich WTP jest reprezentowana przez odległość w pionie od B do C, ponieważ (po wyrzeczeniu się tej ilości bogactwa) jednostce jest obojętne, czy jest w A czy C. Rozważmy teraz osobę, która rezygnuje z dóbr w taki sposób, że przenosi się z B do A. Ich WTA reprezentowane przez (większą) odległość w pionie od A do D, ponieważ (po otrzymaniu tak dużego bogactwa) są im obojętne, czy są w punkcie B, czy w D. Shogren i in. (1994) przedstawił wyniki, które wspierają hipotezę Hanemanna. Jednak Kahneman, Knetsch i Thaler (1991) stwierdzają, że efekt wyposażenia trwa nawet wtedy, gdy efekty bogactwa są w pełni kontrolowane.

Proste-krzywe-obojętności-2.png
Rysunek 2: Wyjaśnienie efektu darowizny Hanemanna

Gdy dobra są niepodzielne, można zorganizować grę koalicyjną, aby zdefiniować funkcję użyteczności dla wszystkich podzbiorów dóbr. Hu (2020) pokazuje efekt wyposażenia, gdy funkcja użyteczności jest superaddytywna , tj. wartość całości jest większa niż suma jej części. Hu (2020) wprowadza również kilka bezstronnych rozwiązań, które łagodzą tendencyjność wyposażenia.

Teorie oparte na połączeniu lub „własności psychologicznej”

Teorie oparte na połączeniu proponują, że przywiązanie lub skojarzenie z tym, co wywołało się posiadaniem dobra, jest odpowiedzialne za efekt wyposażenia (przegląd, patrz Morewedge i Giblin, 2015). Praca Morewedge, Shu, Gilbert i Wilson (2009) zapewnia wsparcie dla tych teorii, podobnie jak prace Maddux et al. (2010). Na przykład uczestnicy badania, którzy otrzymali jeden kubek i zapytali, ile zapłaciliby za drugi kubek („właściciele-kupujący”), byli WTP tak samo jak „właściciele-sprzedawcy”, inna grupa uczestników, którzy otrzymali kubek i zapytali ile kosztowali WTA, żeby go sprzedać (obie grupy cenią sobie przedmiotowy kubek bardziej niż kupujący, którym go nie dano). Inni argumentowali, że krótki okres posiadania lub wysoce prozaiczne przedmioty zwykle używane w badaniach typu efektu wyposażenia nie są wystarczające do wytworzenia takiego związku, prowadząc badania wykazujące poparcie dla tych punktów (np. Liersch & Rottenstreich, Working Paper).

Zaproponowano dwie ścieżki, którymi przywiązanie lub asocjacje z sobą zwiększają wartość dobra (Morewedge i Giblin, 2015). Teoria przywiązanie sugeruje, że własność tworzy niezbywalnego valenced stowarzyszenie między siebie i dobra. Dobro zostaje włączone w obraz siebie właściciela, stając się częścią jego tożsamości i nadając jej atrybuty związane z jej obrazem siebie. Asocjacje z samym sobą mogą przybierać formę emocjonalnego przywiązania do dobra. Po utworzeniu przywiązania potencjalna utrata dobra jest postrzegana jako zagrożenie dla samego siebie. Przykładem z prawdziwego świata może być osoba, która odmawia rozstania się z koszulką uniwersytecką, ponieważ wspiera ona tożsamość absolwenta tej uczelni. Drugą drogą, dzięki której posiadanie może zwiększyć wartość, jest efekt pamięci autoodniesienia (SRE) – lepsze kodowanie i zapamiętywanie bodźców związanych z koncepcją siebie. Ludzie mają lepszą pamięć do towarów, które posiadają, niż do towarów, których nie posiadają. Efekt pamięci autoreferencyjnej dla posiadanych dóbr może zatem działać jako endogenny efekt kadrowania. Podczas transakcji atrybuty towaru mogą być bardziej dostępne dla jego właścicieli niż inne atrybuty transakcji. Ponieważ większość dóbr ma więcej cech pozytywnych niż negatywnych, ta skłonność do dostępności powinna sprawić, że właściciele będą bardziej pozytywnie oceniać swoje dobra niż niewłaściciele.

Większa wrażliwość sprzedawców na wymagania rynku

Sprzedający mogą dyktować cenę w oparciu o pragnienia wielu potencjalnych nabywców, podczas gdy kupujący mogą brać pod uwagę własny gust. Może to prowadzić do różnic między cenami kupna i sprzedaży, ponieważ cena rynkowa jest zazwyczaj wyższa niż indywidualna ocena ceny. Zgodnie z tym rachunkiem efekt wyposażenia może być postrzegany jako zaniżona cena dla nabywców w porównaniu z ceną rynkową; lub zawyżone ceny dla sprzedawców w porównaniu z ich indywidualnym gustem. Dwa ostatnie kierunki studiów potwierdzają ten argument. Weaver i Frederick (2012) przedstawili uczestnikom ceny detaliczne produktów, a następnie poprosili o podanie ceny kupna lub sprzedaży tych produktów. Wyniki pokazały, że wyceny sprzedawców były bliższe znanym cenom detalicznym niż wyceny kupujących. Drugi kierunek badań to metaanaliza kupna i sprzedaży loterii. Przegląd ponad 30 badań empirycznych wykazał, że ceny sprzedaży były bliższe wartości oczekiwanej loterii, która jest ceną normatywną loterii: stąd efekt wyposażenia był zgodny z tendencją kupujących do zaniżania cen loterii w porównaniu z ceną normatywną. Jedną z możliwych przyczyn tej tendencji kupujących do wskazywania niższych cen jest ich awersja do ryzyka. Z drugiej strony sprzedający mogą zakładać, że rynek jest wystarczająco niejednorodny, aby obejmować kupujących z potencjalną neutralnością ryzyka, a zatem dostosowywać swoją cenę bliżej wartości oczekiwanej neutralnej pod względem ryzyka.

Stronnicze teorie przetwarzania informacji

Kilka opisów poznawczych efektu wyposażenia sugeruje, że jest on wywoływany przez sposób, w jaki status wyposażenia zmienia poszukiwanie, uwagę, zapamiętywanie i wagę informacji dotyczących transakcji. Ramy wywołane nabywaniem dobra (np. kupowanie, wybieranie go, a nie innego) mogą zwiększać poznawczą dostępność informacji sprzyjających decyzji o zatrzymaniu pieniędzy, a nie nabywaniu dobra. Z kolei ramy wywołane dyspozycją dobra (np. sprzedaż) mogą zwiększać poznawczą dostępność informacji, sprzyjając decyzji o zatrzymaniu dobra, a nie handlu lub dysponowaniu nim za pieniądze (przegląd, zob. Morewedge i Giblin, 2015). . Na przykład Johnson i współpracownicy (2007) stwierdzili, że potencjalni nabywcy kubków zwykle przypominają sobie powody, aby zatrzymać swoje pieniądze, zanim przypomnieli sobie powody, dla których kupili kubek, podczas gdy sprzedawcy zwykle przypominali sobie powody, aby zatrzymać swój kubek, zanim powody, dla których warto go sprzedać.

Argumenty ewolucyjne

Huck, Kirchsteiger i Oechssler (2005) wysunęli hipotezę, że dobór naturalny może faworyzować jednostki, których preferencje ucieleśniają efekt wyposażenia, biorąc pod uwagę, że może poprawić pozycję przetargową danej osoby w transakcjach dwustronnych. Tak więc w małym plemiennym społeczeństwie z kilkoma alternatywnymi sprzedawcami (tj. gdy kupujący może nie mieć możliwości przejścia do alternatywnego sprzedawcy), posiadanie predyspozycji do urzeczywistnienia efektu wyposażenia może być ewolucyjnie korzystne. Może to być powiązane z odkryciami (Shogren, et al., 1994), które sugerują, że efekt wyposażenia jest słabszy, gdy słabsze jest względnie sztuczne poczucie niedostatku indukowane w warunkach eksperymentalnych. Dowodów wyrównawczych dla rachunku ewolucyjnego dostarczają badania wykazujące, że efekt wyposażenia jest łagodzony przez wystawienie na współczesne rynki wymiany (np. plemiona łowców-zbieraczy z ekspozycją na rynku częściej wykazują efekt wyposażenia niż plemiona, które tego nie robią) oraz że efekt wyposażenia jest moderowany przez kulturę (Maddux et al., 2010).

Krytyka

Niektórzy ekonomiści kwestionują istnienie efektu. Hanemann (1991) zauważył, że teoria ekonomii sugeruje jedynie, że WTP i WTA powinny być równe dla dóbr, które są bliskimi substytutami, więc obserwowane różnice w tych miarach dla dóbr takich jak zasoby środowiskowe i zdrowie osobiste można wyjaśnić bez odniesienia do efektu wyposażenia. Shogren i in. (1994) zauważyli, że technika eksperymentalna zastosowana przez Kahnemana, Knetscha i Thalera (1990) do wykazania efektu wyposażenia stworzyła sytuację sztucznego niedoboru. Przeprowadzili bardziej solidny eksperyment z tymi samymi dobrami, których używali Kahneman, Knetsch i Thaler (batoniki i kubki czekoladowe) i znaleźli niewiele dowodów na efekt wyposażenia w dobra substytucyjne, uznając ten efekt za ważny dla towarów bez substytutów – nieodnawialnej Ziemi zasoby będące ich przykładem. Inni argumentowali, że użycie hipotetycznych pytań i eksperymentów z udziałem niewielkich kwot niewiele mówi nam o rzeczywistym zachowaniu (np. Hoffman i Spitzer, 1993, s. 69, n. 23), przy czym niektóre badania potwierdzają te tezy (np. Kahneman, Knetsch). i Thaler, 1990, Harless, 1989), a inni nie (np. Knez, Smith i Williams, 1985). Niedawno Zeiler i Plotts zakwestionowali teorię efektu wyposażenia, argumentując, że obserwowane rozbieżności między pomiarami WTA i WTP nie odzwierciedlają ludzkich preferencji, ale raczej takie rozbieżności wynikają z błędnych projektów eksperymentalnych.

Implikacje

Herbert Hovenkamp (1991) twierdził, że występowanie efektu wyposażenia ma znaczące implikacje dla prawa i ekonomii , szczególnie w odniesieniu do ekonomii dobrobytu . Twierdzi on, że obecność efektu wyposażenia wskazuje, że dana osoba nie ma krzywej obojętności (zob. jednak Hanemann, 1991), czyniąc neoklasyczne narzędzia analizy dobrobytu bezużytecznymi, konkludując, że sądy powinny zamiast tego używać WTA jako miary wartości. Fischel (1995) przeciwstawia się jednak twierdzeniu, że używanie WTA jako miary wartości powstrzymałoby rozwój krajowej infrastruktury i wzrost gospodarczy . Efekt wyposażenia znacząco zmienia kształt krzywych obojętności. Podobnie, inne badanie, które koncentruje się na Strategicznych Realokacjach Zaopatrzenia, analizuje, w jaki sposób dobrobyt agentów ekonomii może potencjalnie wzrosnąć, jeśli zmienią oni swoje zasoby.

Podniesiono również efekt dożycia jako możliwe wyjaśnienie braku popytu na możliwości odwróconego kredytu hipotecznego w Stanach Zjednoczonych (umowy, w których właściciel domu odsprzedaje swoją nieruchomość bankowi w zamian za rentę) (Huck, Kirchsteiger & Oechssler , 2005).

Zobacz też

Bibliografia

Zewnętrzne linki